Guida esaustiva al Bra-Fitting Maternity e Allattamento

Nel suo nuovo contributo mensile Helen Masters ci propone un interessante focus sui reggiseni per la gravidanza e l’allattamento. Le abbiamo sottoposto le FAQ dei negozianti e gli argomenti di maggiore interesse su questo segmento ad alto potenziale per i veri specialisti.

Helen, ritiene sia importante offrire un servizio di bra fitting per questa tipologia di prodotti?
Dipende dalla strategia aziendale. Si tratta di un segmento di nicchia, chiaramente non per tutti; ma se un retailer vuole essere riconosciuto come un "esperto di bra fitting", le clienti si aspettano che offra un servizio completo in quest’ambito, dal primo reggiseno via via a coprire tutte le fasi della vita, maternità compresa.

È dunque bene prevedere una formazione aggiuntiva sul segmento?
I principi fondamentali su come un reggiseno debba vestire per assicurare il perfetto look & feel all’indosso non cambiano, MA il modo in cui si ottiene questo risultato in fase di gravidanza e allattamento è diverso e può risultare più complesso.
In questo caso il bra fitting expert deve:
• Comprendere e rispondere ai cambiamenti del corpo femminile: durante la gravidanza e il post-partum, le taglie dei reggiseni possono variare rapidamente; cambiano le esigenze funzionali e anche il livello di comfort e sensibilità della donna.
• Adattare l'approccio alla singola cliente: ogni donna è diversa – per alcune i cambiamenti sono minimi, per altre più significativi.
• Dare delle linee guida in un momento in cui la cliente potrebbe non avere idea di come il suo corpo o le sue esigenze funzionali cambieranno, e quindi aver bisogno più che mai di un supporto specializzato: le donne alla prima gravidanza spesso non sanno cosa aspettarsi, con quale frequenza effettuare il fitting, quando o se passare a un reggiseno senza ferretto o a un modello premaman, quando acquistare un reggiseno da allattamento o come aprire la coppa per allattare. Inoltre, con l’aumento del volume del seno possono comparire dolore e fastidio e, poiché molte donne all'inizio non conoscono la propria taglia corretta, è naturale che non sappiano come risolvere il problema e necessitino più che mai di una consulenza esperta.

È necessario proporre anche una gamma di reggiseni specifici?
Le donne possono indossare reggiseni standard durante la gravidanza, a patto che siano vestiti correttamente, ma molte preferiscono non farlo per evitare di sottoporsi a ripetute sessioni di fitting ed essere costrette ad acquistare nuovi modelli man mano che il corpo cambia. Inoltre, in questa fase molte trovano scomodi i modelli che indossavano abitualmente, in particolare i reggiseni con ferretto. Numerose donne optano per un senza ferro in tessuto skin-friendly, provvisto di più ganci posteriori e di spalline regolabili, con coppe più ampie per garantire il massimo sostegno, comfort e flessibilità. I reggiseni con ferretto possono comunque essere utilizzati in gravidanza, purché siano via via correttamente aggiustati nel fit; diversamente si può ovviare con reggiseni senza ferretto della gamma standard.
Tuttavia, è consigliabile avere almeno un’opzione di reggiseno per la gravidanza e l’allattamento, poiché questi modelli presentano caratteristiche specifiche come:
• Elementi strutturali in plastica in alternativa ai ferretti classici, che offrono analogo sostegno, ma risultano più flessibili.
• Più ganci e occhielli, per adattarsi alla crescita del pancione e all’espansione della gabbia toracica.
• Coppe stretch appositamente studiate per assecondare le variazioni di taglia e struttura del seno.
• Per i reggiseni da allattamento, coppa apribile per facilitare la poppata, con tessuti facilmente lavabili in lavatrice.
Non dimentichiamo poi che molte donne indossano il reggiseno h24 durante l’allattamento per evitare perdite: anche i modelli studiati ad hoc per la notte hanno dunque un’importanza cruciale.

Ok, formare il team su questa specialty e inserire in offerta una gamma di reggiseni ad hoc su un segmento così marginale ha però un costo effettivo per il dettagliante: come motivarlo a fronte del limitato impatto sulle vendite?
Il mio consiglio ai retailer è: investite solo dove è necessario e assicuratevi di massimizzare le opportunità di vendita. Ecco alcuni consigli utili.
• Date alle clienti la possibilità di continuare a indossare reggiseni standard, effettuando sessioni di fitting regolari, così da non dover integrare uno stock aggiuntivo, a meno di richieste specifiche.
• Acquistate in modo strategico. Sul mercato esistono anche modelli più ricercati, ma spesso le donne si orientano su capi basic in questa fase, soprattutto se hanno un budget limitato. Scegliete dunque brand che vi consentano di effettuare in partenza piccoli quantitativi d’ordine. Iniziate con un modello basico e uno più femminile, limitandovi alle sei taglie più richieste. Successivamente, offrite un servizio di ordini personalizzati post fitting o ampliate lo stock man mano che mettete a fuoco le esigenze delle clienti e il profilo taglie necessario e conseguente. Proponete i reggiseni da allattamento anche in gravidanza: la coppa apribile è spesso molto discreta e può tornare utile dopo il parto. Optate per reggiseni in taglie S, M, L, XL, a patto di avere anche un’opzione in taglie tradizionali: le due offerte funzionano in parallelo, limitando al minimo le Stock Keeping Unit sul singolo prodotto. Date priorità ai modelli specifici offerti dai vostri marchi principali: ciò vi consentirà di accedere a dei minimi d’ordine e di proporre alle clienti, su un segmento nuovo, brand che già conoscono e apprezzano.
• Costruite una strategia di vendita. È vero, a seguito di una sessione di fitting così specialistica la singola vendita può sembrare marginale (perché spesso si limita a un unico reggiseno entry price), ma ciò non toglie che si possano incrementare le vendite:
•    Utilizzate il servizio di maternity fitting per attrarre nuove clienti che possano essere fidelizzate sul lungo periodo. Non perdete mai di vista il fatto che molte donne hanno difficoltà, al momento, a trovare consigli adeguati e reggiseni di qualità. Promuovete dunque la specializzazione del servizio che offrite attraverso il passaparola: social media, email marketing, forum per future mamme… Partendo da una base di clienti soddisfatte, sono tutti strumenti validissimi per raggiungere nuove consumatrici appassionate di lingerie, e potenziali high spender: e, una volta conquistate, queste donne possono diventare clienti altamente fidelizzate.
•    Istituite un referral program. Incentivate le clienti a parlare del servizio ad altre donne in gravidanza o che stanno allattando. In questa fase della vita le donne si confrontano spesso tra loro. Mettetevi poi in contatto con altre attività che si rivolgono allo stesso target per condividere linee guida e strategie.
•    Cercate di andare oltre la richiesta contingente. Una donna potrebbe venire da voi in cerca di un reggiseno con una funzione specifica ma, una volta trovato, nulla vi vieta di mostrarle altri colori, modelli più accattivanti, slip coordinati, nightwear e altro. Potrebbe aver bisogno di una gratificazione personale: quale momento migliore per offrirgliela? Oppure, perché non proporle pacchetti regalo “Future mamme”, per baby shower o gruppi di amiche?
• Massimizzate l’investimento nel training. Non è necessario formare tutto il team. Selezionate per questo topic le persone giuste, dotate di empatia, maturità e spirito di adattamento. Potete persino presentare il ruolo di “Maternity & Nursing Bra Fitter” come una posizione più senior, un obiettivo professionale cui i membri dello staff possono aspirare. Questo può essere un ottimo strumento per motivare e fidelizzare il personale.

Per chi al momento ancora non offre un servizio di bra fitting per la gravidanza e l’allattamento, ma è interessato a proporlo, quali sono gli step iniziali?
Il mio primo suggerimento è quello di acquistare un corso di formazione a basso costo per uno o più dei bra fitter esperti in negozio. Prendendo come riferimento l’offerta di Pudding, i corsi sono solitamente online e self-service: si possono seguire in qualsiasi momento e condividerli con altri membri del team. Sul fronte del prodotto, conviene confrontarsi in primis con i propri fornitori che offrono linee maternity & nursing, e iniziare con una piccola selezione. Fondamentale sarà poi comunicare alle clienti l’aggiunta di questo nuovo servizio, invitandole a provarlo e a lasciare un commento (per incentivarle, potete in cambio offrire loro l’opportunità di acquistare un reggiseno a metà prezzo). Di qui, il graduale sviluppo del programma di formazione adatto a voi, l’ampliamento della gamma e la strategia di marketing verranno da sé!

Scriveteci all’indirizzo pudding.lingerie@intimagroup.com 
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